潞安煤炭运销总公司战略发展纪实

来源：    发布时间：2013-12-08 19:27:11 

导读： 这是一片充满了神话和传奇的土地，精卫填海、女娲补天、羿射九日的美丽神话，展示了它的灵动飘逸。这又是一块蕴涵着厚重历史的地方，始皇临高一叹，东坡千古之赞，无不赋予它凝重的品格。上党潞安——聚山水人文灵气于一体，更由于地底富蕴的滚滚乌金，凸显出煤海明珠的璀璨。

     这是一片充满了神话和传奇的土地，精卫填海、女娲补天、羿射九日的美丽神话，展示了它的灵动飘逸。这又是一块蕴涵着厚重历史的地方，始皇临高一叹，东坡千古之赞，无不赋予它凝重的品格。上党潞安——聚山水人文灵气于一体，更由于地底富蕴的滚滚乌金，凸显出煤海明珠的璀璨。

潞安煤炭运销总公司就坐落在这片热土。自2001年4月，潞安煤炭运销总公司正式组建成立起，时光的车轮整整跨过了十个春秋。十年艰苦创业，十年创新发展，潞安煤炭运销总公司由原来一个单一的管理处室建设成为拥有四个专业化子公司、两个专业化研究中心、两个专职管理部门，以煤炭运销为基础，煤炭经营、新产品研发、物资贸易多元发展，运销触角遍布全国的强大的潞安煤炭运销集团。潞安运销总公司的发展历程证明：潞安人是一个能够创造奇迹，而且善于创造奇迹的优秀群体，潞安运销人更是引领创造的坚强团队。

缔造神奇的背后源于潞安运销人的首创精神，从勇于创新、敢于开拓、乐于奉献的运销精神，到“智慧经营、胜算发展”经营理念的逐步升华；从“创建以运销为龙头的国际贸易大集团”战略目标的提出，到潞安运销战略发展的宏图铺展。潞安运销人以百折不挠的意志、永争第一的闯劲、攻坚克难的能力，书写了中国潞安大旗下的一个个辉煌。

数字见证十年。十年间，潞安运销总公司煤炭总销量由2001年的1209万吨跃升至2010年的3082万吨，十年增长近三倍；其中，铁路销量由2001年的1181万吨提高到2010年的1832万吨；公路销量由2001年的28万吨提高到2010年的1250万吨。十年间，总公司销售总收入从2001年的15.7亿元骤升到2010年的202亿元，增长了13倍。其中铁路销售收入由2001年的15.7亿元提高到2010年的113亿元；公路销售收入由2001年的5000万元迅速提高到2010年的近90亿元。十年来，潞安喷吹煤销量由2001年28万吨提高到2010年的近1500万吨，增长54倍；喷吹煤销售收入由2001年的4457万元提高到2010年的84亿元，增长187倍，通过全力构建以喷吹煤为主导的品种效益煤销售结构，潞安效益型煤种在总销售收入的比例由2001年15%上升到2010年的60%。

风纛：战略之胜

文化代表着一个企业的价值趋向，展示着一个企业的精神内核。在以蓝海思维为核心的潞安运销创新型文化的指引下，十年来，潞安运销大力实施战略调整，全面优化战略布局，奏响了潞安运销迈向现代企业的进军号角。

一是实现了潞安煤炭销售格局由动力煤一头独大到喷吹煤、瘦精煤占主导的效益型煤种销售格局的转变。十年来，运销总公司通过实施 “以喷吹煤为核心，以效益煤为主导”的销售结构调整，先后开通宝钢、武钢、莱钢、首钢、天铁喷吹煤直达列，不断加强鞍钢、太钢、马钢等大型钢铁用户的培育。到2010年年底，潞安洗精煤、洗块煤年销量近450万吨；混煤年销量超1000万吨；喷吹煤年销量超过1500万吨。洗精煤、电煤、喷吹煤销售量接近1：2：3的最佳比例结构，为实施效益型煤炭销售格局建设奠定了坚实的基础。

二是实现了由单一铁路运输向以铁路、公路、战略装车点为主、自营铁路为辅的“四位一体”大运输格局的转变。十年来，随着公路营销公司、长北交接场、潞安煤炭经销公司等事关潞安运销战略发展布局的重点工程建设项目逐步投运，潞安形成了国铁外运超2000万吨，公路运输超1000万吨，地方煤炭经销近300万吨，铁路自营200多万吨的大运输格局。同时潞安煤炭发运范围也呈现多元快速扩张趋势。在巩固湖南、湖北、江西、江苏、安徽等传统市场区域的基础上，近些年来，随着潞安煤北进、东扩战略的逐步实施，潞安营销触角遍及山东、河南、河北、北京、天津、辽宁等省区市，形成了市场涵盖东北、华北、华东、华中四大区域板块，影响力辐射全国的市场网络。同时，在成功打通长邯线、微子镇战略装车点投运后，潞安成为全国唯一一家一个企业依托郑州、北京两大铁路局，长邯线和晋焦线两大铁路煤炭运输大动脉比翼齐飞的大型煤炭集团。

三是实现了由单纯煤炭销售到销售、经销、贸易、产品研发四位一体的经营格局转变。按照集团公司整合地方煤炭资源，补充集团生产不足，确保铁路运量的指导思想，2007年初，潞安煤炭运销总公司抽调精干人员，开始筹建潞安地方煤炭经销公司。2010年，潞安煤炭经销公司当年煤炭经营总量近千万吨，销售收入达145亿元，实现企业规模的大扩张、经营绩效的大跨越，正在成为潞安煤炭营销战线的一支主力军。

潞安煤炭运销总公司在产品技术创新研发方面本着“使用一代、研发一代、储备一代”的原则，在喷吹煤研发取得巨大成功的基础上，煤质中心、洁净煤中心围绕煤炭深度开发、煤质监测监控、燃烧促进剂等项目，重点开展了高炉喷煤燃烧促进剂技术、喷前预热工艺技术和潞安煤制水煤浆技术的研发，潞安煤泥水煤浆产品将会成为继喷吹煤之后又一个高附加值煤炭品种。在国家相关部委和行业协会的支持下，成为全国设备最齐全、研究水平最高的喷吹煤实验中心之一，为全国喷吹煤研究创造了一个全新的平台。以中国喷吹煤研究中心和中国喷吹煤生产基地的成功创建为契机，用技术研发来培育、带动产品生产基地的全新模式也成为潞安运销强力搏击市场的“金钥匙”。

2009年，运销总公司与北京科技大学合作，启动了 “煤炭强力固化重载运输关键技术”课题研究（铁蟒计划），该项技术研发成功后，将使现有铁路单节车皮装载量提高30%，并能有效解决煤炭运输过程中出现的风化、雨淋、盗抢等问题，具有经济和环保的双重效益，从而开启煤炭洁净化运输的新时代。

四是以日照公司为基础，组建潞安日照国贸公司为标志，实现了集团贸易功能的大拓展。在集团二届二次职代会上提出了 “要充分发挥日照公司作用”，在2007年的工作会中提出“进一步培育集团的贸易功能，积极做好贸易公司组建工作”。2008年11月，集团董事会研究同意，由运销总公司牵头，以日照公司为基础，改制成立潞安日照国际贸易公司。经过三年多的企业筹建和经营拓展，到2010年，潞安日照国际贸易公司经营范围涉及煤炭、钢材、铁矿石等诸多领域，经营触角远达韩国、日本，年销售收入达到130多亿元，成为潞安贸易领域不折不扣的龙头企业。

在保证产品质量的同时，运销总公司坚持以用户需求为中心，及时通过用户意见反馈，派员到产品使用现场调研解决用户使用过程中存在的问题，大幅度提高了用户的服务满意度，提升了潞安煤的服务价值，使“创名牌、创优质、创免检”工作真正落到了实处。十年来，潞安煤市场合格率始终保持100%，煤炭质量实现用户0投诉，成为中国煤炭市场最具影响力和美誉度的品牌之一。

雷振：金焰之舞

在潞安运销发展的史册中，2008年必然是一个值得铭记的年份。就是在这一年的肇始，潞安人骄傲地登上国家科学技术奖励的神圣殿堂。潞安贫煤、贫瘦煤高炉喷吹技术研发及应用项目，以其领先的技术含量、巨大的经济效益，当之无愧地荣获国家科技进步二等奖，实现了潞安二十年来在科研领域的梦想。

1998年，暮春三月，时任潞安矿务局分管运销工作副局长的刘仁生来到上海，参加宝钢召开的用户座谈会。会议期间，宝钢关于喷吹煤供不应求的急切呼唤使刘仁生陷入了深沉的思考。我国贫煤、贫瘦煤资源丰富，占到煤炭总资源量的三分之二以上。但多少年来，受到贫煤、贫瘦煤爆炸性强的影响，在行业界和技术领域，历来就认为贫煤、贫瘦煤不适合高炉喷吹。潞安盛产优质贫煤、贫瘦煤，如果能够实现贫煤、贫瘦煤的高炉喷吹，不仅可以极大提升潞安煤的产品价值，同时对于钢铁行业降低生产成本也是莫大的福音。在刘仁生的主持下，当年，潞安喷吹技术研发攻关组组建成立，潞安开始了向高炉贫煤、贫瘦煤喷吹技术这一新领域的漫长探索。

在随后的几年里，技术攻关研发小组在中国煤炭科学研究总院通过对比分析、试验，初步证明了“潞安贫煤、贫瘦煤不仅可以作为喷吹煤使用，有的指标甚至优于无烟煤。”随后，在鞍山冶金研究院对潞安煤进行的理化性能、显微结构、喷吹性能以及输送性能全面研究与分析，丰富了高炉喷吹用煤的技术数据，建立了与实际结果相吻合的高炉喷吹贫煤、贫瘦煤在风口回旋区的燃烧数学模型，实现了对不同成分、不同粒径的贫煤、贫瘦煤在不同风温、煤比、富氧率条件下风口回旋区的轨道、速度场、温度场、CO浓度场以及燃烧率进行定量预测，为指导冶炼行业各种高炉喷吹贫煤、贫瘦煤操作和工艺优化提供了技术手段。研制成功了提高贫煤、贫瘦煤煤粉燃烧结果的五种促进剂，并在不同添加比例条件下对贫煤、贫瘦煤煤粉进行静态燃烧、喷吹燃烧试验以及爆炸性试验进行了系统研究。

自1999年起，潞安贫煤、贫瘦煤喷吹技术试验在鄂城钢铁公司、天铁冶金集团公司、武汉钢铁公司、唐山钢铁公司、首钢等钢铁公司的炼铁厂等二十多座高炉上进行长期工业试验，高炉容积大小不等，代表性强，煤比都在100kg/T铁以上，高的达200kg/T铁以上。潞安贫煤、贫瘦煤高炉喷吹技术研究终于到达了成功的彼岸。

市场是科研成果的最终裁判者。潞安贫煤、贫瘦煤高炉喷吹技术能否经得起用户的选择，这是更为严峻的考验。2001年，伴随着潞安煤炭运销总公司的诞生，潞安贫煤、贫瘦煤规模销售的序幕拉开了。潞安喷吹煤以强势进入市场，打造“中国喷吹煤基地”成为新的战略目标。2005年12月2日，潞安集团、郑州铁路局分别与宝钢集团、武钢集团签署百万吨喷吹煤直达列合作协议，为喷吹煤打开市场开拓了全新的通道，有力推动了潞安产品结构的大调整。2006年，在国家发改委、铁道部的支持下，新增喷吹煤重点计划运力232万吨。这是潞安第一次正式争取到喷吹煤铁路重点运量，在引领建设中国喷吹煤基地的道路上迈出了坚实的步伐。2007年，潞安喷吹煤莱钢直达列开通；2009年，潞安喷吹煤首钢直达列开通。同年，潞安喷吹煤强势进入鞍钢集团。至此，潞安喷吹煤南下两湖、江淮，北上燕冀、东北，成为全国喷吹煤领域的标志性产品。

 2010年以来，潞安喷吹煤年销量已达到1500万吨，占到全国喷吹煤销售总量的五分之一，占到冶金企业烟喷煤总量的三分之一强，喷吹煤销量稳居全国各大煤炭企业之首，在全国冶金煤市场上拥有了无可争辩的话语主导权。正是基于这一历史性跨越，潞安的产品销售结构发生了根本性的调整。目前，潞安喷吹煤销量已经占到总销量的31%，效益煤销售比例占到了总销量的44%，洗选设备利用率达到了100%。

在潞安高炉喷吹煤技术的成功研发和市场拓展以来，累计为潞安增加直接经济效益282亿元，相当于2000年潞安总销售收入的19倍。

这一技术在拓展了贫煤、贫瘦煤应用范围的同时，其显现出来的经济效益尤为突出。从冶金行业来看，以全国年消耗贫瘦喷吹煤2500万吨，按0.9的置换比计算，仅燃料购入价格一项每年为冶金企业降低的直接成本达270亿元。从资源消耗方面来讲，平均生产1吨焦炭要消耗1.33吨优质炼焦煤，每年可节约优质炼焦煤3332万吨。从高炉喷吹的环保效益来看，以煤代焦，大量减少了炼焦废气、废水的排放。仅1500万吨的潞安喷吹煤，就可替代1350万吨焦炭，可以减少炼焦废气排放20000吨，煤粉尘排放40000吨，废水排放1600万吨。

潞安喷吹煤以领先的技术性能，良好的经济及社会效益，得到了社会的充分肯定和高度评价。

中国工程院院长徐匡迪为该技术成果题词：珍惜资源，深度利用。

2002年8月28日，国家质检总局参照潞安喷吹煤质量指标，制定了喷吹煤GB/T18817—2002国家标准。2003年1月1日该标准在全国正式颁布实施。

“潞安贫煤、贫瘦煤用于高炉喷吹技术开发和应用”荣获2003年全国煤炭系统十佳科技成果；2004年荣获山西省科技进步一等奖、中国煤炭工科学技术特等奖。

由该技术衍生的 “高炉喷吹贫煤、贫瘦煤燃烧技术研究”和“高炉喷吹贫煤、贫瘦煤安全行为及其应用研究”分获2006年国家安监总局安全科技进步一等奖和煤炭工业科技进步一等奖。

2006年，“潞安高炉喷吹煤”荣获“国家免检产品”和“全国质量信得过产品”称号。

2007年7月，“贫煤、贫瘦煤高炉喷吹技术开发和应用”项目通过国家科技部组织的专家评审，获得国家科技进步二等奖并公示。

2008年1月9日，在庄严的人民大会堂，在盛大的国家科学技术奖励大会上，这一项目的课题负责人、潞安集团副总经理、运销总公司总经理刘仁生从全国政协副主席张思卿手中接过了国家科技进步二等奖的金色证书。“潞安贫煤、贫瘦煤高炉喷吹技术开发和应用”以其巨大的经济效益和无可辩驳的技术实力，获得了国家的高度肯定。这一刻，“潞安贫煤、贫瘦煤高炉喷吹技术开发和应用”作为潞安科技发展的一个颠峰，将永载史册。

云驰：千万吨之路

2006年3月1日，在集团机关潞安大街旁边的一栋二层小楼前，彩球高挂，红旗飘扬，在欢庆热烈的鞭炮声中，潞安煤炭运销总公司公路营销公司正式挂牌成立。至此，在潞安运销大家庭中，开始频繁出现公路销售的身影。

2005年，正是中国煤炭市场由衰转强的时期，市场需求的强劲、潞安煤的卓越品质，成为煤炭市场的抢手货，大批用户拿着现金排队等着要潞安煤，正可以用“炙手可热”来形容。但作为潞安运销的当家人，集团副总经理、运销总公司总经理刘仁生心头却一直有隐隐的担忧：随着建设“潞安能化大集团”战略目标的提出，潞安煤炭运量将势必呈现百万吨级、千万吨级规模的扩张。单一依靠铁路运输，不仅难以保障运量的规模化增长，同时还会把销售的瓶颈捏在他人手里。而当时最好的解决办法，就是在继续巩固国铁运输的基础上，开辟新的运输渠道，将公路销售纳入运输通道经营建设的视野，学会两条腿走路。而且开辟公路销售渠道还有更深层次的意义，就是可以自由掌握市场价格，实现潞安企业效益的最大化。在得到集团领导的支持和认可后，运销总公司决策层毅然拍板：公路销售一定要上，而且必须成功。随着公路营销公司的挂牌成立，潞安运销步入了新的发展时代。

开辟公路运输通道，参与公路煤炭市场竞争，从一开始就困难重重。搞运销的人都知道，公路是地方煤炭销售的主渠道，是地方煤运公司的地盘，当今世道是“谁的地盘谁做主”，省里边从地方经济发展、公路承载量、资源总量等诸多方面考虑，不想也不愿国有大矿进行公路营销。公路销售需要地销出省票，为了这张票，运销总公司同省煤炭运销总公司和长治市煤运公司进行了反反复复的多次较量，硬是从虎口拔了牙，为潞安从公路通道夺得销售份额。2005年，随着公路营销公司的成立，公路通道成为潞安多元化运输格局重要组成部分的地位正式确立，当年公路煤炭外销从集团成立之初零打碎敲的十几、二十万吨，一举达到379万吨，成为潞安煤炭外运主要途径之一。

从2006年到2010年，潞安公路营销人围绕集团营销工作的整体部署，不断开拓新的市场空间，在销售过程中时刻把握市场动向，科学安排流向，发挥运输方式灵活的优势，通过与生产矿点的合理衔接，力争效益最大化，逐步形成了包括以太钢、安钢、河北建陶、新兴铸管为依托的喷吹煤主干市场，河南顺城、豫龙、利源、磁润为依托的司马瘦煤主干市场，以天脊集团为依托的洗块煤主干市场，以鸿峰焦化、太钢、中煤旭阳焦化、长源焦化为依托的洗精煤主干市场，加上一批中小用户，构建完成了一个多品种、立体化的销售网络和相对固定的客户群。

辛勤换得硕果来。公路营销开局五年来,实现了“一年一跨越”。2009年，潞安公路煤炭销售首次突破千万吨大关；2010年，潞安公路煤炭销售达到创纪录的1250万吨，实现销售收入近90亿元。公路出省煤连续三年居山西省五大煤炭集团之首，潞安公路营销用辉煌业绩夯实了它作为潞安运销骨干支撑力量不可替代的地位。

鹰扬：信息化之速

将信息网络技术与煤炭营销工作进行了完美融合，这是运销总公司在企业现代化建设过程中矢志不渝追求的目标。虽然由于各方因素的制约，这项工作开展得比较晚，但潞安运销事业的飞速发展，迫切要求营销信息化工作的大步跨越。

2008年，经认真的技术调研和多方论证，运销总公司领导班子毅然决策，由信息中心牵头尽快上马潞安营销信息网络系统，从而拉开了潞安营销全面信息化的帷幕。

从2008年到2010年，历经三年多紧张的工程建设，目前，潞安煤炭营销网络信息系统已全面建成，相关配套的分系统、各功能模块也正在完善提升中。潞安煤炭营销网络信息系统覆盖集团9个生产矿井、5个联办、2个交接场、1个集配站，700多个节点，系统功能集数据采集和视频监控于一体，涵盖了铁路、公路、煤质、联办、运输等核心营销业务，真正保证了信息化建设中数据从源头提取的准确性。该系统不仅构建起潞安营销信息化的高速路，而且还利用网络共享的特性，着眼源头防腐，着力构建起了潞安运销新型的反腐倡廉机制，使煤炭销售的职权、程序、办事过程、办事结果等环节公开透明，避免出现暗箱操作和腐败现象。

潞安煤炭营销网络信息系统不仅是信息采集、传输系统的重要手段，还实现了营销信息共享化、管理规范化、科学化、现代化，是目前全国煤炭系统最为完整、最为先进的实体信息系统。系统的投入运行，大大提高了工作效率和服务质量，提升了潞安在市场中的竞争优势，也为以运销为龙头的国际化潞安建设奠定了坚实的基础。2010年10月，在北京人民大会堂召开的全国煤炭行业表彰大会上，运销总公司信息中心因其在信息化建设方面做出的显著成绩，被表彰为“全国煤炭工业信息化先进单位”，这也是全煤系统销售企业唯一获此殊荣的单位。

气和：篮球之韵

本着“与能人携手，和巨人同行”的营销理念，2004年，潞安煤炭运销总公司开始举办“潞安杯”大型煤炭用户篮球邀请赛，到2010年已经成功举办了七届。邀请赛以篮球为载体，以友谊为桥梁，加深了与战略大用户的感情交流，成为潞安博弈煤炭市场，拓宽营销渠道的独特手段。

每年“潞安杯”期间，国内职业篮球劲旅、篮球国手悉数云集潞安，整个潞安矿区万人空巷，争睹这一具有世界级水平的“体育盛宴”。精彩赛事，吸引了包括中央电视台体育频道、北京卫视、人民日报、工人日报、光明日报、新浪、搜狐等20多家电视、平面、网络媒体的聚焦和报道，事实上对整个潞安进行了一次全方位立体性宣传。得益于篮球赛事宣传效应，潞安文化营销力得到巨大拓展，企业影响力空前高涨。

2008年，第四届“潞安杯”大型用户篮球邀请赛开赛前夕，国家体育总局领导亲临潞安观摩考察，认为由潞安组织的此项体育赛事，参赛队伍强、竞技水平高、社会影响大，创下了国内企业主办体育赛事之最，并明确同意把“潞安杯”大型用户篮球邀请赛正式升格为CBA全国夏季联赛。潞安成为全国首个主办全国大型体育赛事的企业，“潞安杯”篮球邀请赛也成为竞技体育与商业营销完美融合的范例。

十年，在时间的长河中不过是短短的一瞬，但对于潞安运销人来说，却经历了太多的拼搏，太多的探索，太多的悲喜更迭、苦乐相溶。正是这些拼搏探索，造就了今日蓬勃奋进的潞安运销总公司。步入“十二五”新的战略发展期，在市场的狂风恶浪里经受住了考验，在商海的起落沉浮中得到了磨砺的潞安运销人，将以更加高昂的斗志、更加蓬勃的精神、更加坚韧的品格，中流击水，鹏翔九霄，从一个胜利走向另一个胜利，从一个辉煌走向新的辉煌。