一分耕耘 一分收获——记山东煤机集团2013年订货、回款工作

来源：    发布时间：2014-01-15 09:54:33 

      在全国各行业经济持续低迷的情况下，山东煤机集团不等不靠、积极调整战略思路，化危为机，2013年全年订货总额突破13亿，回款总额突破10亿。成绩取得的背后，离不开企业领导班子的发展决策和战略布局，更离不开各单位干部职工的艰辛努力和得力的营销工作措施。其中，泰安煤机公司全年订货总额36545万元、回款总额29915万元，仅11月份订货3260万元、回款3052万元，12月份订货3129万元、回款4570万元，连续实现订货突破3000万元大关，回款更是突破4500万元，创泰煤公司历史最高水平。莱芜煤机公司全年订货总额43874万元、回款总额41271万元，仅11、12月份达到订货5786万元、回款10501万元，特别是两个月回款累计突破亿元，创莱煤公司历史新高。兖州煤机公司全年订货总额8954万元、回款总额11028万元、销售收入突破亿元，进入一个经营业绩新层次。其他单位的经营指标也是稳中求进，取得较好业绩。

 

      2013年，受全国煤炭行业形势持续低迷的大环境影响，公司订货、回款工作受到极大的冲击，正常经营面临巨大的困难和挑战。为应对如此严峻的局面，力挽经营颓势，回笼资金，盘活企业，公司迎难而上，毫不退缩，誓要与天斗，与困境斗，在荆棘丛中趟出一条回款的大路。 

 

      2013年新年伊始，公司便第一时间召开了营销工作专题会议，将订货、回款工作放在战略高度进行宏观规划和部署，体现出企业高层对营销工作的重视，并为年度营销工作定下了基调。营销工作将是2013年度公司各项工作的重中之重，全力抢订货、抓回款、促应收，成为2013年泰安煤机公司工作的主旋律。 

 

      任务一旦部署，便开始贯彻执行。随后，公司分阶段、按步骤进行订货、回款工作的开展，通过开展“回款会战”、“抓回款，促应收”等专项活动的形式，将订货、回款工作详细部署、层层落实，将指标落实到人，将任务细化到位。 
      一年来，公司先后开展了“回款会战”活动，“战高温、创高产、强管理、促效益”活动，第四季度“抓回款、促应收”活动等多次回款专项活动，保证全年回款工作的有序进行和有效开展。特别是第四季度“抓回款、促应收”活动，将全体职工回款的决心和拼搏精神更是展现得淋漓尽致。为此，公司专门下发红头文件，将任务层层细化，责任落实到人，将回款压力分解。作为完成年度回款指标任务的一项具有较强针对性的专项活动，目的就在于通过活动的开展，督促和激励营销人员更加努力地投入到回款工作中，想办法、走出去、紧靠上、勤联系，同时，严格考核，奖罚分明。 
时间紧、任务重，这给全公司的营销工作人员提出了巨大的挑战。但是，即使困难再多，任务再艰巨，货款不能不回收，指标不能不完成，如何激励营销工作人员放下思想包袱，变压力为动力，投身回款工作，争取实现任务目标的完成，成为此次活动的首要任务，也是关键的一个环节。 

 

      好的方式方法，严明的规章制度是完成一项艰巨任务的重要保证。所谓“无规矩不成方圆”“奖罚分明而威信自立”要想实现此次活动的既定目标，切实改善公司资金紧张的状况，制定具体的回款计划和奖罚制度就显得尤为必要。 

 

      针对此次活动时间紧、任务重的特殊情况，公司党政通过研究决定，下发文件通知，制定详细而明确的回款计划，并制定了细化到每一个营销人员的回款指标表和考核表。此次回款活动实行双责任制，营销业务员、营销部长、营销分公司经理、事业部主要负责人均在考核范围内。第一责任人是营销业务员，第二责任人是营销分公司经理、营销各部部长及项目所属事业部主要负责人。双责任制扩大了考核对象的范围，让回款任务压力层层传递，这样，有助于激发所有营销人员的积极性和主动性，督促所有营销人员投身回款活动中，同时，分解了压力，细化了任务，有利于任务指标的顺利完成。 

 

      考核严格、奖罚分明是这次活动的主要特点。为保证活动落到实处，取得实效，特制订了严格的考核制度，公司领导班子成员亲自参与并对各事业部的回款工作进行督导，有力地保证了各单位活动的具体开展和公司总体回款进度的调度和协调。考核制度分工明确、详细具体，各营销部和各事业部都有具体的月度回款计划，将每个单位的指标细化到人，谁负责多少回款，什么时候完成，完成之后奖励多少，完不成罚款多少，都有详细而明确的规定。最重要的是，严格考核，严格兑现。实行一月一考核，一月一兑现的办法，极大地激发和调度营销人员的工作积极性。另外，对营销各部提出了回款工作要求，务必做到一天一调度，三天一分析，七天一总结，使活动有序推进，扎实开展。 

 

      活动开展以来，全体营销人员积极响应，立即行动起来，认真做好自己的工作。业务人员整日在外奔忙，紧盯上靠，与欠款单位周旋，与欠款客户谈判，做了大量的工作；同时，领导同志亲自出击，与欠款单位和客户直接交涉，加强沟通和联系，极大地保证了货款的顺利回收。 

 

      特别是泰安煤机公司装运设备事业部副经理韩继庆同志便是四季度“抓回款、促应收”活动中的楷模。金鸡滩装车站项目回款是数目相对较大的一笔货款，金额高达898.2万元，能否按时回收这笔款项关系到装运设备事业部、营销分公司及公司全年回款任务指标的完成。他接到公司领导的安排后，立即动身到达现场。他处处出主意、想办法。设备安装进度达不到验收要求时，他不畏严寒，紧盯现场一线，协调人员及吊车，并与安装人员一块干在现场抢进度。可就在突击进度的关键时刻家里打去电话说父亲去省立医院需住院化疗，家里需要他尽快回家照顾，又偏在这时候，得到家里来电说岳父被汽车撞伤，住在重症监护室。但是，为了保证货款的按时回收，他毅然选择了坚守现场工作岗位。他打电话委托妻子多辛苦一下，替他多照顾照顾老人，并嘱托家人尽全力抢救老人。他的坚守和努力，为后来的及时验收创造了条件，为回款奠定了基础。在随后的付款签字过程中，他与营销上的同志紧密配合，单据到哪儿，人就靠在哪儿。就在各项手续快要办完，找总经理最后签字时，最后一个环节上又出现了问题。对方公司总经理出国考察已经赶往机场，若总经理签不上字，款不能按时付，前期的努力也就白费了。得到这一消息后，二话没说，他与营销人员一道紧急赶往机场。在机场大厅见到了总经理，说明来意后，他们的真诚感动了这位领导，在安检之前，终于得到了总经理的签字。最终，在12月30日上午此款打入到公司账户，该装车站货款回收按时到位，为12月份公司回款突破历史性记录立下了汗马功劳。 

 

      正因为有众多这样舍小家、爱大家，甘于付出，乐于奉献的泰煤员工的无私奉献和艰辛付出，一切都按大家的计划在往前推进，回款活动在短期内即显现良好实效，资金压力得到一定程度地缓解。 

 

      展望2014年，订货、回款任务依然十分艰巨，但是，因为有这样一群人，有坚强的领导带领，有科学严明的制度作为支撑，有切实高效的执行力作为保证，有理由相信，山东煤机集团的明天会更加辉煌。（孙丽莎 胡玉文）
来源：中国煤炭新闻网能源网 http://www.aeenets.com/ 【投稿QQ：631001965】